Das Ying&Yang Prinzip: PreSales Marketing und Social Media gehören zusammen

Gastartikel von Robert Nabenhauer

Social Media ist ein Zug, auf den viele Marketeer versuchen aufzuspringen. Sie lernen schnell, dass Social Media alleine nicht weit führt, nicht so viel Umsatz bringt wie erhofft und letztlich, wie die Werbebranche oft genug beklagt, auch schlecht genug quantifiziert werden kann. PreSales Marketing ist die Antwort darauf, mit der automatisierten Vertriebsanbahnung gelingt es, den Umsatz langfristig zu erhöhen. Aber: Ohne Social Media Einsatz geht es trotzdem nicht.

Klassisches Marketing funktioniert nicht mehr ohne die Einbeziehung von Online-Komponenten, soviel ist klar. Reine Social Media Kampagnen erbringen allerdings auch nicht das volle Potenzial, nicht bei der unendlichen Vielfalt und Konkurrenz, der alle Produkte im World Wide Web unterliegen. Wie heben Sie sich also von all den anderen Unternehmen, Produkten und Dienstleistungen ab? Das ist der Knackpunkt, der jeden Vertriebler und Marketingfachmann bewegt. Wie bringen Sie nun dieses Wissen zusammen?
Zunächst: Nur, weil etwas seit vielen Jahren funktionierte, muss es nicht auf einmal verkehrt sein. Viele Methoden im klassischen Marketing sind gut, passen auch in der digitalen Zeit und haben ihre Alltagsberechtigung. Denken Sie mal an den Kugelschreiber, den Sie von einem Servicemitarbeiter an einem Schalter überreicht bekommen. Jedes Mal, wenn Sie den Kugelschreiber benutzen, fällt Ihr Blick auf das Logo der Bank oder Krankenkasse – das brennt sich in Ihr Gedächtnis, bei Fragen oder Problemen werden Sie höchstwahrscheinlich zuerst dieses Unternehmen anrufen, bevor Sie sich an Mitbewerber wenden. Viele Elemente des klassischen Marketings finden ihren Einsatz deshalb auch im PreSales Marketing.

Social Media & PreSales Marketing gehören zusammen
Meiner Erfahrung nach ist es allerdings leichter, Online Kontakte zu generieren und zu pflegen als Offline – jedenfalls, wenn Sie ressourcenschonend möglichst viele Schritte automatisieren möchten. Ich wollte das und habe mir entsprechend Gedanken darüber gemacht, welche Plattformen, welche Online-Dienste und welche Mittel sich für den Einsatz im PreSales Marketing eignen.

Wenn ich keine Gelegenheit habe, potenzielle Kunden Offline zu treffen, dann beschenke ich diese nach Möglichkeit

Quelle: http://www.presalesmarketing.com

Online. Mein Äquivalent zu dem berühmten Kugelschreiber ist beispielsweise eine kleine, hilfreiche Anleitung, eine Checkliste, eine Leseprobe oder eine Berechnungshilfe im Excel-Format, die digital einfach zu verbreiten ist. Die Erstellung ist in der Regel kosten- und zeitsparend, Verwendung findet so eine kleine Datei bei unzähligen Gelegenheiten und an unbegrenzte Personenzahlen kann sie ebenfalls versendet werden. Damit potenzielle Kunden überhaupt auf solche kleinen hilfreichen Dateien aufmerksam werden, dafür sind Social Media Elemente hervorragend geeignet.

Stellen Sie sich eine Messe vor: Viele Menschen gehen vorbei, manche bedienen sich an den kostenlosen Gimmicks, stellen eine Frage, vielleicht erhalten Sie ein paar Namen oder Adressen. Streuen Sie Ihre kostenfreien Downloads bei XING und Co. aus, haben Sie einen ganz ähnlichen Publikumsverkehr. Manche schauen nur, manche greifen zu und laden Ihr Produkt herunter, mit manchen kommen Sie direkt ins Gespräch und so ergeben sich auch direkte Verkäufe. So arbeitet PreSales Marketing: Sie als Unternehmer dienen als Leuchtturm, als Experte in der Branche und ziehen potentielle Kunden magnetisch und ganz von alleine an. Dazu müssen Sie allerdings präsent sein in den geeigneten sozialen Netzwerkern. Das ist notwendig, ohne diese Präsenz etabliert sich Ihr Name gar nicht in den Kreisen, in denen sich Ihre Zielpersonen bewegen.

Welche sozialen Netzwerke eignen sich?
Wo befinden sich eigentlich Ihre Zielpersonen, wissen Sie das? Das kann, ganz individuell abhängig von der Branche und Ihren Produkten, ganz unterschiedlich sein. Junge Menschen, Künstler und Musiker finden Sie sowohl in den VZ-Netzwerken als auch auf MySpace. Das sind allerdings recht spezielle Kreise, die ein sehr individuelles Marketing benötigen. Internationaler, zugleich aber auch lockerer, geht es auf Facebook zu. Wenn Sie direkt Konsumenten ansprechen wollen, könnten Sie dort richtig sein. Wollen Sie sich rein auf ein geschäftliches Feld begeben, ist XING die

richtige Wahl. In Deutschland und dem deutschsprachigen Raum ist XING das Business-Netzwerk, der geschäftliche Austausch steht im Vordergrund. Spiele und ähnliche Spaßanwendungen wie auf Facebook suchen Sie dort vergeblich. Dafür gibt es eine durchdachte und vielfältige Gruppenstruktur, in der Sie sich auf hohem Niveau austauschen können.

XING bringt einen großen Vorteil mit sich: In der Regel melden sich die Mitglieder mit ihrem tatsächlichen Namen an und geben einige Stichpunkte in ihren Profilen an, die eine persönliche Kontaktaufnahme deutlich erleichtern. Wenn Sie XING professionell nutzen möchten, empfehle ich Ihnen allerdings ein gut durchdachtes Profil, mit dem Sie bereits auf den ersten Blick überzeugen können. Viele Mitglieder nutzen Ihr XING-Profil inzwischen eher als ausführliche Visitenkarte, mit der sich auf den ersten Blick Gemeinsamkeiten und mögliche Synergie-Potenziale erkennen lassen. Über die XING-Funktionen lässt sich außerdem eine Menge an automatisierten Schritten in der Kontaktpflege machen: Stellen Sie sich vor, Sie haben einen großen Kontaktkreis, mehrere Einhundert oder gar Eintausend Personen befinden sich in Ihrem Kontaktnetzwerk. Von XING erhalten Sie regelmäßige Erinnerungen daran, wer demnächst Geburtstag hat. Mit Hilfe von einem praktischen kleinen Tool und einem persönlichen, individuellen Text jenseits der Textvorschläge von XING erreichen Sie innerhalb weniger Minuten eine direkte Kommunikation mit Ihren Kontakten. Statusmeldungen sind ähnlich hilfreich dabei, aktiv Interesse an Ihren Kontakten zu zeigen. Verknüpfen Sie diese Aufmerksamkeiten mit einem dazu passenden „Geschenk“ wie einem kleinen Downloadprodukt, ist Ihnen das Wohlwollen Ihrer Kontakte gewiss.

5 Tipps, die Sie beherzigen sollten
Ich gebe Ihnen an dieser Stelle fünf knappe Tipps, die Sie unbedingt umsetzen sollten. Sehen Sie es als eine kurze Checkliste, die Ihnen den Start in das PreSales Marketing erleichtern soll.

1. Gestalten Sie ihr Social Media Profil – auf jeder Plattform die Sie nutzen. Verwenden Sie immer Ihren Unternehmens-/realen Namen, setzen Sie Portraits oder Unternehmenslogos und, wenn möglich, die Unternehmensfarben ein. Das steigert den Wiedererkennungswert.

2. Sorgen Sie für Inhalte, die in den Social Media Kreisen problemlos geteilt werden können. Das macht zum Einen einen wirklich guten Inhalt notwendig, der zum Teilen einlädt. Zum Anderen sollten Sie die Möglichkeiten zum Teilen schaffen, Inhalte also auf Webseiten als Download anbieten, Netzwerke wie XING oder Facebook mit einbinden und gängige Formate verwenden.

3. Empfehlen Sie cross-medial! Haben Sie einen hilfreichen Beitrag in XING verfasst, können Sie das auch twittern oder als Status-Update in Facebook eintragen.

4. Hinterfragen Sie alle Social Media Prozesse: Lässt es sich automatisieren? Für praktisch jedes Vorhaben lässt sich ein hilfreiches Tool finden, dass die notwendige Zeit auf ein Minimum dafür beschränkt.

5. Bleiben Sie authentisch! Gerade im Social Media Bereich werden die Nutzer schnell misstrauisch gegenüber Marketing-Phrasen. Also bleiben Sie authentisch, direkt und persönlich. Verabschieden Sie sich von klassischen Marketingphrasen. Nur so schöpfen Sie das volle Potenzial aus Ihren Netzwerken in Verbindung mit dem PreSales Marketing.

Über den Autor:
Robert Nabenhauer ist seit über 15 Jahren als erfolgreicher Unternehmer tätigt. Er sagt über sich selbst: “Ich bin ein unternehmerischer Mensch mit hohem Eigenantrieb und Leistungswillen, der aufgrund seiner Grundüberzeugung viel fordert, aber auch viel geben kann.” Von seinen Kunden und Partnern wird er als Geschäftsmann mit Herz geschätzt, der die als Praktiker gewonnenen Erkenntnisse verteidigt, auch wenn sie unbequem für andere sein mögen. Sein Motto lautet: “Business mit Herz ist möglich, nötig – und rechnet sich!”